정부지원사업도 브랜딩이다 EP.2
자리를 선점하는 포지셔닝의 기술
EP.1에서 "3초의 한 줄"을 배웠죠.
구체적이고, 쉽고, 상상되게.
이제 PT장에서 이 질문이 날아옵니다.
"그쪽이랑 비슷한 데 많은데요?"
심장이 쿵 내려앉는 순간이에요. 대부분 이렇게 방어하죠.
"저희가 기능도 더 많고, 가격도 더 싸고, 기술도 더 좋습니다..."
통하지 않아요. 경쟁사도 똑같이 말하거든요. 전략을 바꿔야 해요.
"더 낫다(Better)" 증명 말고, "다르다(Different)" 보여주기.
"우리만 있는 자리"를 제시하는 거예요. 이게 포지셔닝이에요.
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포지셔닝? 내가 고객 머릿속 어디에 꽂히느냐죠.
이런 실수 하고 계신가요?
"우리는 가격도 좋고, 품질도 좋고, 서비스도 좋아요."
차별화 아니에요. "다 잘해요"는 "뭘 잘하는지 모르겠어요"예요.
성공 브랜드는 단 한 가지로 기억돼요.
토스? "쉬운 금융" 딱 하나. 금융 앱 수십 개인데 토스만 이 자리 차지했어요.
당근? "동네" 하나로 승부. 중고거래 앱에서 동네 커뮤니티로 영역 자체를 바꿨죠.
알 리스가 했던 말 기억하세요. "더 좋아지려 하지 말고, 다른 영역의 첫 번째가 되어라."
심사위원 머릿속에 딱 하나만 박히면 돼요.
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볼링 쳐보셨어요? 10개 다 맞추려다 공이 옆으로 빠지죠.
1번 핀만 정확히 맞춰야 나머지가 쓰러져요.
비교해보세요.
실패: "전 국민이 쓰는 메신저 만들겠습니다" → 심사위원: "카카오톡 있잖아..."
성공: "동호회 총무 전용 회비 정산 메신저" → 심사위원: "오, 이건 되겠는데?" |
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"전체 시장 다 먹겠다"는 허풍이에요. "작은 시장부터 확실히, 그다음 확장"이 전략이고요.
EP.1의 "수산시장 중도매인 경매 알림 앱" 기억나죠? 전체 수산업이 아니라 "새벽 경매 놓치는 중도매인" 딱 거기만 노린 거예요. 작아도 괜찮아요. 거기서 1등 하면 돼요.
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1번 핀을 찾으셨나요?
이제 그 안에서 빈 자리 찾을 차례예요. 종이 꺼내세요. 십자(+) 그리고 축 정하세요.
커피 시장 예시:
- 가로: 저가 ↔ 고가
- 세로: 빠른 테이크아웃 ↔ 여유로운 공간
스타벅스는 "고가+여유" 영역, 메가커피는 "저가+빠름" 영역.
그럼 "저가+여유"나 "고가+빠름" 자리가 텅 비어 보이죠?
핵심은 경쟁사 까내릴 필요 없다는거에요.
"우리가 더 낫다" 싸움 말고 "우리는 여기 있습니다"
보여주면 끝이에요.심사위원이 한눈에 파악해요. "아, 저 자리 노리는구나."
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자리 찾았으면 한 줄로 정리하세요.
마티 뉴마이어의 '온리니스 선언' 공식:
"우리는 [경쟁사들]과 달리, [타겟]을 위해 [차별점]을 제공하는 유일한 회사다."
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약함: "타사보다 저렴하고 맛있는 비건 김치" (비교 경쟁)
강함: "기존 김치사와 달리, 미국 시장 맞춤 스낵형 김치를 만드는 유일한 회사" (독자 영역)
"비슷한 데 많은데요?" 질문에 이제 당황 없어요.
"김치 회사야 많죠. 근데 미국 현지화 스낵형 김치는 우리뿐입니다.
반찬 시장 아니고 간식 시장이에요.
"명쾌하죠?
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눈치채셨죠? 이건 정부지원사업만의 문제가 아니에요.
고객도 물어요. "비슷한 거 많은데 왜 여기?"
투자자도 물어요. "대기업 들어오면?"
모든 비즈니스가 '대체 불가능한 자리' 찾기예요.
도로고, 컬러 정하기 전에 이것부터 해요. "이 브랜드, 시장에서 어디 설 거야?"
포지셔닝 명확해지면 완전히 달라져요.
"제품은 좋은데 왜 안 팔리지?" → "우리 자리가 여기구나!"
마케팅도 고객 반응도 확 바뀌어요.
정부지원사업도 똑같아요. 포지셔닝 명확하면 심사위원이 바로 이해해요.
경쟁 말고 우리만의 자리로 승부하세요.
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Outro. 우리만 있는 자리를 보여주는 포지셔닝의 기술 |
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"우리랑 비슷한 데 많은데요?" 이 질문에 "우리가 더 낫다"로 답하지 마세요.
"우리만 있는 자리"를 보여주세요.
세 가지 핵심:
- 1번 핀 노리기 (작지만 확실한 틈새)
- 빈 자리 찾기 (포지셔닝 맵으로)
- 한 문장 선언 ("○○하는 유일한 회사")
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실천 과제:
- 타겟 좁히기 - "자영업자" → "동네 반찬가게 사장님"
- 포지셔닝 맵 그리기 - 경쟁사 3-5개 배치, 빈 자리 찾기
- 온리니스 선언 완성하기
다음 편: "이 사람이 해낼 수 있을까?" 심사위원이 마지막으로 보는 건 '사람'이에요.
EP.3에서 신뢰 만드는 스토리텔링 다룰게요.
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