신뢰를 만드는 스토리텔링의 기술
EP.1에서 "3초의 한 줄", EP.2에서 "포지셔닝" 배웠죠. 아이템 명확하고, 시장 위치도 확보했어요.
"아이템은 좋은데... 이 사람이 해낼 수 있을까?"
심사위원만의 질문이 아니에요. 고객도, 투자자도, 파트너도 다 봐요. 아무리 좋은 제품 가져도 "이 사람 진짜 해낼까?" 확신 없으면 선택 안 받거든요.
세쿼이아 캐피탈 아시죠? 실리콘밸리 대표 VC예요. 창업자 평가 기준이 "Grit(끈기)"래요. 화려한 비전 말고 "비바람 와도 끝까지 갈 사람인가" 본대요.
정부지원사업도 점점 이렇게 바뀌고 있어요.
오늘은 불안감을 확신으로 바꾸는 스토리텔링 이야기할게요.
|
|
|
"아이템은 괜찮은데, 실현 가능성이 부족해 보여요."
모순 아닌가요? 괜찮다면서 왜 아쉽다는 걸까요.
진짜 의미는 이거일 수 있어요. "이 사람이 해낼지 확신이 안 서요."
근데 이 친구, 알바 경험 제로예요. 요식업 몰라요. 그냥 고기 좋아하기만 하고요.
다른 친구가 똑같이 말해요. "나 고깃집 할래."
근데 이 친구는요? 정육점 5년 경력이에요. 좋은 부위 고르는 눈 있고요. 단골들이 "네가 가게 내면 무조건 간다"래요.
같은 "고깃집"인데 누가 말하느냐에 따라 반응이 180도 달라요.
사람은 '무엇'보다 '누가'를 먼저 봐요. 아이템 좋아도 "왜 이 사람이 이걸 할 수 있지?"가 안 보이면 불안한 거예요. 그래서 사업계획서든 브랜드 소개든 '나는 누구, 왜 이 일' 파트가 중요해요. 근데 다들 대충 넘어가요. "경력 10년", "관련 학과 졸업" 이렇게만 쓰고 끝내요.
이러면요? "그래서 왜 잘할 수 있는데?" 답이 안 나와요.
스펙은 보이는데 스토리가 안 보이는 거죠.
|
|
|
도널드 밀러, 스토리텔링 대가 있죠. <무기가 되는 스토리> 책에서 이렇게 말해요.
"브랜드는 영웅이 아니에요. 영웅은 고객이에요. 브랜드는 그들을 돕는 '가이드'예요."
|
|
|
<스타워즈> 떠올려보세요. 주인공 루크(영웅)한테는 요다(가이드)가 필요했죠.
사업도 똑같아요. 심사위원이든 고객이든, 상대는 문제 해결하고 싶은 '영웅'이에요. 당신은 해결책 주는 '가이드'고요.
좋은 트레이너는 자기 몸 자랑부터 안 해요. 대신 "저도 예전에 허리 디스크 와서 운동 못 했었어요. 그래서 재활 운동 연구하게 됐죠" 이렇게 말해요.
그 순간 "이 사람은 내 상황을 알겠구나" 신뢰가 생기죠.
많은 대표님들이 자기 자랑만 늘어놓으세요. "명문대 나왔고요, 대기업 다녔고요, 상도 받았어요."
감동이 안 돼요. 왜냐고요? 본인이 '영웅' 되려고 했기 때문이에요.
믿음직한 가이드가 되려면요? 두 가지가 필요해요. 공감(Empathy)과 권위(Authority).
|
|
|
"이 시장에 문제가 있어요" 건조하게 말하지 마세요. "내가 그 문제의 당사자였다" 보여주세요.
시장 데이터요? 중요하죠. "육아 시장 50조" 이런 거 필요해요.
근데 거기서 멈추면 아쉬워요. 한 줄 더해보세요.
"세 아이 엄마로서, 밤마다 열 나는 아이 업고 응급실 찾아다니며 이 서비스 필요성을 뼈저리게 느꼈어요."
데이터는 머리를 설득하고, 이야기는 마음을 설득해요. 둘 다 있을 때 최강이죠.
직접 안 겪어봤어도 괜찮아요. 업계에서 일하면서 가까이서 봤다면 그것도 공감이에요.
"5년간 물류 회사에서 일하면서 이 업계의 비효율을 매일 목격했어요."
중요한 건요? 시장 데이터 뒤에 '나의 감정'이 실려야 해요. "문제가 심각하다" 말고 "이 문제를 볼 때마다 답답했다" 이거예요.
|
|
|
공감만으로는 부족해요. "마음은 알겠는데, 해결 능력은 있어?" 답해야죠.
오해하지 마세요. 권위는 콧대 높은 태도가 아니에요. "당신을 도울 능력이 있다"는 능숙함이에요.
|
|
|
1. 성공의 경험
"10년간 물류 현장에서 일하며 비효율을 직접 목격했어요. 그래서 이 솔루션을 만들었죠."
2. 실패와 극복
성공만 한 사람보다 실패하고 일어선 사람이 더 믿음직스러워 보여요. 세쿼이아가 강조한 "Grit"이 이거예요 "지난 창업 때 마케팅 부족으로 실패했어요. 이번엔 10년 차 마케터랑 공동 창업했죠."
약점을 알고 보완한 모습이요? 엄청난 권위를 만들어요. "저는 실패한 적 없어요"보다
훨씬 설득력 있어요.
3. 압도적인 준비
경력도 실패 경험도 없다면요? '발로 뛴 데이터'로 증명하세요.
"경험은 없지만, 6개월간 잠재 고객 200명을 직접 인터뷰하고 프로토타입 테스트 10번 마쳤어요. 이 정도 실행력이면요? 학벌이나 경력 못지않은 무기예요.
사실 이게 초기 창업자분들한테 가장 현실적이에요. 경력이 없는 게 약점은 아니거든요. "경험은 부족하지만 이 문제에 미쳐 있다" 보여주면 돼요.
듣는 사람이 진짜 보고 싶은 건요? 화려한 이력서가 아니라 "이 사람이 진심으로 문제를 풀고 싶어 하는구나" 확신이에요.
|
|
|
눈치채셨죠? 정부지원사업만의 문제가 아니에요.
고객도 똑같아요. 혼자 잘났다고 떠드는 브랜드(영웅)는 외면해요. 내 고민을 알아주고(공감) 해결책을 제시하는(권위) 브랜드(가이드)를 선택하죠.
디블러에서 브랜딩 상담할 때 꼭 이렇게 여쭤봐요.
"대표님은 고객에게 어떤 가이드가 되고 싶으세요?"
처음엔 멈칫하세요. "가이드요? 그냥 좋은 제품 파는 거 아닌가요?"
근데 대화하다 보면요? 대표님 안에 이미 놀라운 스토리가 있어요. 본인이 너무 당연하게 여겨서 몰랐을 뿐이죠.
예시 하나 들어볼게요. 한 화장품 대표님이 계셨어요.
처음엔 "저는 좋은 성분의 화장품을 만들어요" 이것만 말씀하셨어요.
근데 이야기를 나눠보니까요? 본인이 심한 피부 트러블로 대인기피증까지 겪었대요. 화장품 연구원으로 일하면서 직접 성분을 연구하게 된 이유도 거기서 출발했고요.
|
|
|
"피부 트러블로 대인기피증까지 겪었던(공감) 화장품 연구원 출신 대표(권위)가 만든 브랜드."
이 한 문장이 정리되니까요? 브랜드 스토리가 저절로 강력해졌어요. 고객이 "이 사람은 내 고민을 진짜 아는 사람이구나" 느끼게 되거든요.
정부지원사업도 같은 원리예요. "이 문제를 누구보다 깊이 이해하고(공감), 해결할 준비가 된(권위) 대표." 이 서사가 명확하면 마음이 움직여요.
|
|
|
사람들은 아이템 뒤에 있는 '사람'을 봐요. 영웅이 되려고 하지 말고, 믿음직한 '가이드'가 되어보세요.
공감이 있나요? "나도 그 문제를 겪어봐서 잘 알아요" (진정성)
권위가 있나요? "해결할 능력이 있어요" (경험, 실패 극복, 실행력)
아이템은 바뀔 수 있어요. 시장도 달라지고, 기술도 진화해요. 근데 당신이 가진 단단한 스토리는 안 바뀌어요. "왜 내가 이 문제를 풀어야 하는가" 진심 어린 답변, 그게 사람의 마음을 움직이는 힘이에요.
|
|
|
결국 하고 싶었던 이야기는 하나예요. 브랜딩의 원리는 어디에나 통한다는 거예요. 정부지원사업이든, 고객 설득이든, 투자 피칭이든 본질은 같아요.
"무엇을(Item), 어디서(Market), 누가(Who)."
여러분의 브랜드가 더 선명해지는 여정, 디블러가 응원할게요.
|
|
|
이번 뉴스레터 어떠셨나요?
브랜딩 관련 인사이트를 나누는 브랜딩 블로그와 홈페이지에서 더 많은 소식을 받아보세요.
|
|
|
'위클리 디블러'에 원하는 기능이 있으신가요?
피드백 남기기 ↑ |
|
|
de.blur 디블러
010.4566.1387
서울시 송파구 잠실동 204-13 4f |
|
|
|
|
