브랜드 포지셔닝 3가지 접근법

포지셔닝 : 선택받는 다른 비즈니스를 만드는 방법

2025. 9. 25.

브랜드 포지셔닝 3가지 접근법

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브랜드 포지셔닝, 생존을 위한 필수 전략인가요?

혹시 이런 생각해 보신 적 있나요?

✔️ "우리 제품도 좋은데 왜 안 팔릴까요?

✔️"경쟁사와 뭐가 다른지 고객들이 모르는 것 같아요."

스타트업 대표님들, 중소기업 사장님들을 만나면 정말 자주 듣는 이야기예요. 좋은 제품 만들고, 열심히 마케팅도 하는데 결과가 기대만큼 나오지 않는다는 고민들이죠.

특히 요즘같이 비슷한 제품과 서비스가 넘쳐나는 시장에서는 더욱 그래요. 고객들은 선택의 어려움이 있고, 브랜드는 "어떻게 하면 우리가 기억될까"라는 고민이 깊어지고 있거든요.

바로 여기서 브랜드 포지셔닝의 중요성이 드러나요. 단순히 좋은 제품을 만드는 것을 넘어서, 고객의 마음속에 우리만의 자리를 확실하게 잡는 것이죠.

오늘은 브랜드 포지셔닝의 핵심부터 실전 적용법까지 한번에 정리해 드릴게요!

Chapter 1: "브랜드 포지셔닝, 이것만 알면 돼요"

많은 분들이 브랜드 포지셔닝을 "우리 제품의 장점을 어필하는 것"이라고 생각하시는데, 사실 그게 아니에요.

브랜드 포지셔닝은 1969년 잭 트라우트와 알 리스가 처음 소개한 개념으로, "고객의 마음속에서 우리 브랜드가 차지하는 독특하고 가치 있는 위치"를 의미해요. 즉, 제품의 기능적 우수성을 나열하는 게 아니라, 고객이 특정 상황이나 니즈가 생겼을 때 자연스럽게 떠올리는 브랜드가 되는 것이죠.

잘못된 포지셔닝 접근은 "우리 제품은 품질이 좋고, 가격도 합리적이며, A/S도 잘 해드려요!"처럼 모든 브랜드가 하는 뻔한 이야기를 하는 거예요. 반면 올바른 포지셔닝은 "바쁜 직장인의 5분 아침식사 고민을 해결해주는 브랜드"처럼 구체적 상황과 고객의 마음속 연결점을 제시하는 거죠.

편의점에만 가도 비슷한 음료수가 수십 가지인 시대잖아요. 고객들은 정보가 너무 많아서 오히려 선택이 어려워졌거든요. 이런 상황에서 "목이 마를 때는 스프라이트", "커피가 필요할 때는 스타벅스"처럼 특정 상황과 브랜드가 자동으로 연결되는 것이 성공적인 포지셔닝의 결과예요.

포지셔닝의 3가지 핵심 원칙

첫째는 단순함과 명확함이에요. 고객이 3초 안에 "아, 이 브랜드는 이런 거구나!"라고 이해할 수 있어야 해요. 다이소의 "1,000원에 이런 것도 있어?"처럼 명확한 한마디로 정리되는 게 좋은 포지셔닝이죠.

둘째는 차별성입니다. 경쟁사와 똑같은 위치를 노리면 안 돼요. 당근마켓의 경우 "중고거래 앱"이라는 레드오션에서 "우리 동네" 중고거래라는 차별점을 만들어서 기존 경쟁을 피하고 새로운 포지션을 선점했거든요.

셋째는 진정성이에요. 실제로는 그렇지 않은데 포지셔닝만 그럴듯하게 만들면 고객들이 금세 알아차려요. 작은 카페가 "글로벌 프리미엄 커피 브랜드"라고 포지셔닝하기보다는 "동네 사람들의 쉼터 같은 작은 카페"처럼 실제 모습과 일치하는 포지셔닝이 더 진정성 있게 다가와요.

Chapter 2. 실전에서 어떻게 적용할 수 있을까요?

접근 1 : PVP 지수로 타겟 고객 선정하기

앨런 딥의 『원페이지 마케팅 플랜』에서 소개된 PVP 지수는 우리 브랜드가 어떤 고객에게 집중해야 하는지 객관적으로 평가하는 도구예요.

Personal Fulfillment(이 고객과 소통하며 사업하는 과정이 즐거운가), Value to the Marketplace(이 고객이 우리 브랜드에 부여하는 가치가 높은가), Profitability(이 고객으로부터 수익을 창출할 가능성이 높은가) 각각을 10점 만점으로 평가해서 점수가 높은 고객층에게 포지셔닝을 맞추는 거예요.

예를 들어 디자인 스튜디오를 운영한다면, 대기업 클라이언트는 23점, 스타트업 클라이언트는 25점이 나올 수 있어요. 그렇다면 "대기업을 위한 안정적인 디자인 서비스"보다는 "스타트업의 성장을 함께하는 브랜딩 파트너"로 포지셔닝하는 게 더 효과적이겠죠.

접근 2 : "나음"보다 "다름" 전략

많은 브랜드가 "우리가 더 좋아요"라는 나음 전략에 매달리는데, 이건 한계가 있어요. 경쟁사도 계속 개선하기 때문에 쉽게 따라잡힐 수 있거든요. 대신 『나음보다 다름』 책에서 말하는 "다름" 전략을 써보세요. 경쟁의 축 자체를 바꾸는 거예요.

카페를 운영한다면 유사성으로는 맛있는 커피, 깨끗한 매장, 친절한 서비스 같은 기본 중의 기본을 갖추고, 차별성으로는 "반려동물과 함께하는 카페", "북카페 콘셉트", "작업하기 좋은 조용한 공간" 같은 고유한 가치를 제안하는 거죠. 그러면 고객들이 "커피 마시고 싶어"가 아니라 "강아지랑 함께 가고 싶어", "공부할 곳이 필요해"라는 구체적인 상황에서 여러분 매장을 떠올리게 돼요.

접근 3 : 포기의 전략

『디퍼런스』 책에서 말하는 포기 전략도 중요해요. 모든 고객을 만족시키려다 보면 오히려 아무도 만족시키지 못하게 되거든요. 성공적인 포지셔닝을 위해서는 과감한 포기가 필요해요.

타겟 고객을 포기하는 것부터 시작해보세요. "모든 연령대"가 아닌 "20-30대 직장인"에게만 집중하는 거예요. 기능도 포기해야 해요. 모든 기능을 넣으려 하지 말고 핵심 기능에만 집중하기. 이케아가 조립 서비스를 포기하는 대신 합리적 가격을 제공한 것처럼요. 채널도 마찬가지예요. 온라인과 오프라인 모두 잘하려 하지 말고, 하나의 채널에서 압도적인 경험을 제공하는 게 더 효과적이에요.

Chapter 3. 성공 사례로 배우는 포지셔닝 전략

씬즈바이의 카테고리 창조 전략

디블러와 함께 작업한 씬즈바이는 단순히 "디퓨져를 파는 브랜드"가 아니에요. "집들이 선물로 딱 좋은 브랜드"라는 명확한 포지셔닝을 가지고 있어요. "좋은 향의 디퓨져를 만드는 회사"에서 "당신의 공간에 어울리는 이야기를 향으로 만드는 브랜드"로 포지셔닝을 바꾸면서, 제품이 아닌 상황에 초점을 맞춘 거죠.

"디퓨져가 필요해"가 아니라 "집들이 선물 뭐 가져가지?"라는 고객의 실제 고민에서 시작한 결과, 제품명도 "라벤더 디퓨져"가 아닌 "다크 모노크롬" 같은 공간 컨셉 네이밍을 사용하고, "향기로 남는 기억"이라는 메시지로 감정적 연결점을 만들어냈어요. 이런 포지셔닝 덕분에 단순 가격 경쟁에서 벗어나 프리미엄을 유지할 수 있게 된 거죠.

온어플레이트의 경험 중심 포지셔닝

온어플레이트는 단순한 요리 클래스를 넘어서 "음식으로 사람과 사람을 연결한다"는 가치를 전면에 내세웠어요. 한식과 문화 교류라는 독특한 결합, 외국인도 참여 가능한 글로벌 콘셉트, 단순한 레시피 전수가 아닌 '관계 맺기'에 포커스를 맞춘 거죠.

결과적으로 고객들이 "요리 배우러 가자"가 아니라 "새로운 사람들과 만나면서 특별한 경험을 해보자"라는 목적으로 찾게 되었어요.

아쉬운 사례에서 배우는 교훈

이니스프리는 기존의 "자연주의" 이미지에서 "모던하고 미니멀한" 이미지로 과감한 전환을 시도했어요. 변화하는 시장 트렌드에 대응하려는 적극적인 자세와 젊은 세대에게 어필할 수 있는 세련된 비주얼 도입은 긍정적이었지만, 기존 "자연주의" 자산과의 연결고리가 약하고 변화에 대한 고객 커뮤니케이션이 충분하지 않았던 점이 아쉬웠어요.

이 사례에서 배울 수 있는 점은, 브랜드 포지셔닝을 변경할 때는 변화의 필요성과 기존 자산의 보존 사이에서 균형을 잘 잡아야 한다는 거예요. 특히 고객들에게 "왜 우리가 변화하는지", "그 변화 속에서도 우리의 핵심 가치는 어떻게 이어지는지"를 설득력 있게 전달하는 것이 중요하죠.

오늘부터 시작하는 포지셔닝

포지셔닝을 설정하기 전에 몇 가지를 점검해보세요. 우리 브랜드를 한 문장으로 설명할 수 있는지, 경쟁사와 명확히 구분되는 차별점이 있는지, 타겟 고객이 구체적으로 그려지는지, 실제 우리 역량과 일치하는지, 3년 후에도 지속 가능한 포지셔닝인지 말이에요.

만약 이 질문들에 명확하게 답하기 어렵다면, 포지셔닝 전략을 다시 검토해볼 필요가 있어요. 좋은 포지셔닝은 복잡하지 않아요. 오히려 단순하고 명확할수록 고객의 마음속에 오래 남게 되거든요.

당장 해볼 수 있는 것부터 시작해보세요. "우리는 ___한 고객에게 ___한 상황에서 ___한 가치를 제공하는 브랜드다"라는 문장을 완성해보는 거예요. 그리고 PVP 지수를 활용해서 우리가 진짜 집중해야 할 고객이 누구인지 객관적으로 평가해보고, 경쟁사들과 비교했을 때 우리가 과감히 포기할 수 있는 영역과 절대 양보하지 않을 핵심 영역을 명확히 구분해보는 거예요.