디블러가 12년간 깨닫게 된 마케팅 비법 안녕하세요, 디블러입니다!
"2023년 vs 2024년, 매출 3배. 광고비? 0원!"
믿기지 않는 수치지만, 12년간 브랜딩만 해온 디블러가 실제로 달성한 결과입니다. 혹시 이런 고민해 보신 적 있나요?
- "저희 제품은 정말 좋은데 고객이 안 와요."
- "마케팅해야 한다는 건 아는데 뭘 어떻게 해야 할지 모르겠어요."
- "대기업처럼 광고비를 쓸 수 없는데 어떻게 경쟁해야 하죠?"
같은 고민을 해왔던 디블러가 찾은 해답은 바로 '콘텐츠 마케팅'이었어요!
하지만 무작정 콘텐츠를 만든다고 되는 건 아니더라고요. 체계적인 준비가 필요했죠. 오늘은 디블러가 도서 <1페이지 마케팅 플랜>을 체화하고 적용하며 알게 된 콘텐츠 마케팅의 완전한 체계를 단계별로 공유해 볼게요!🙂 |
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🎯 콘텐츠 마케팅의 전제 조건 : 기준이 필요해요. |
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대기업 vs 소기업,
완전히 다른 게임입니다. |
대기업은 TV 광고, 영화 광고, 인플루언서까지 사방팔방 예산을 투입하는 매스 마케팅을 진행합니다.
소기업은 이와 같은 방식으로 진행이 불가할 뿐만 아니라 절대 이길 수 없어요.
그래서 소기업은 '명확한 고객'을 정의하고 '고객 맞춤형 콘텐츠'를 만들어야 하죠. |
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소기업이 콘텐츠 마케팅을 하기 전, 8가지 원칙을 잘 기억해야 해요. 꼭 지켜야 하는 기준들이죠.
- 추적 가능 : 마케팅 과정 내에서 고객이 어디서 오는지 파악해야 해요.
- 측정 가능 : 개선점 발견과 최적화를 위해, 문의 건수/매출/조회수 등 수치를 측정해야 해요.
- 강렬한 헤드라인 : 고객들에게 후킹 할 수 있는 문구가 필요해요.
- 특정 고객 타겟 : "모든 사람"이 아닌 "이런 사람"에게 말해야 해요.
- 구체적 제안 : "당신의 이런 문제를 어떻게 해결해 줄게요."라고 말해야 해요.
- 응답 요구 : 고객의 다음 행동이 무엇인지 명확히 알려줘야 해요.
- 여러 단계 조치 : 한 번에 안 되면 여러 방법을 개선하며 꾸준히 시도해야 해요.
- 미전환 고객 관리 : 보류된 고객들도 꾸준히 관리해야 해요.
💡 이 8가지 원칙을 토대로 정확한 타겟에게 직접 어필을 하는 것이 핵심이에요. |
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1️⃣ 콘텐츠 마케팅 1단계 : 고객 정의하기 |
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콘텐츠 마케팅 시작 전, 기준이 마련되었으면 그다음으로는 고객에 대한 이해를 거쳐야 해요. 1단계에선 고객을 정의해 볼게요. |
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🌡️ 퍼널 시스템 : 고객 온도 파악하기
우리가 제품이나 서비스를 시장에 내놓았을 때, 대게 반응은 이렇게 나뉘어요.
- 30%는 공짜라도 안 사요 (진짜 관심 없음)
- 30%는 무관심해요 (몰라서 안 삼)
- 30%는 관심 있지만 지금은 아니에요 (타이밍 문제)
- 7%는 구매 가능성이 있어요 (고민 중)
- 3%는 구매 준비가 완료됐어요 (당장 사려고 함)
그리고 대부분 브랜드는 당장 사려고 하는 3%만 보고 마케팅을 해요.
하지만 구매 가능성이 있는 고객(7%)와, 관심은 있지만 타이밍이 문제인 고객(30%)도 대상으로 끌어들여야 해요. 그러면 우리의 타겟 고객은 10배 이상 늘어나는 거예요. |
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<1페이지 마케팅 플랜>에 따르면 고객의 온도에 따라 3단계로 구분을 해서 관리할 수 있더라고요.
🧊 1단계 (사전 단계): 차가운 고객 → 따뜻한 고객
- 상태: "브랜딩? 그게 뭐야?"
- 목표: "아, 브랜딩이라는 게 있구나" 관심 유발
- 방법: 교육용 콘텐츠 제공
🔥 2단계 (진행 단계): 따뜻한 고객 → 뜨거운 고객
- 상태: "나도 한번 해볼까?"
- 목표: 실제 고객으로 전환
- 방법: 세미나, 상담 등 직접 접촉
♻️ 3단계 (후속 단계): 뜨거운 고객 → 재구매 고객
- 상태: 기존 고객
- 목표: 추가 서비스 + 추천 유도
- 방법: 지속적 관계 관리
사전 단계, 진행 단계, 후속 단계 고객에게 효과적으로 다 닿기 위해서는 하나의 콘텐츠를 만들었을 때, 그 콘텐츠를 고객의 단계와 운영하는 채널에 따라 형식과 구조를 변경시켜 노출하는 전략을 사용하면 좋아요. 이를 원 소스 멀티 유즈(One source multi-use, OSMU)라고 해요.
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✨ 디블러의 수정된 콘텐츠 퍼널
디블러는 그동안 블로그에 여러 글을 체계 없이 써왔지만, 모든 단계의 고객에게 다가가기 위해 콘텐츠 발행 체계를 다음과 같이 정리했어요. |
- 롱폼 콘텐츠 (블로그): "브랜딩 시작 전 꼭 알아야 할 3가지"
- 영상 제작: 같은 내용으로 유튜브 영상 만들기
- 뉴스레터: 구독자들에게 주 1회 발송
- 숏폼 콘텐츠: 인스타그램 카드 뉴스로 제작
- 세미나: 관심 있는 분들을 오프라인으로 초대
- 상담: 세미나 참석자 중 필요한 분들과 1:1 미팅
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2️⃣ 콘텐츠 마케팅 2단계 : 마케팅 세팅하기 |
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고객이 정의되었다면, 이제 콘텐츠 마케팅을 위한 기본 세팅을 해볼게요.
우리 브랜드의 전문성을 찾고, 30초 홍보 문구를 만들어 볼 거예요. |
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▶ PVP 지수 : 우리의 뾰족한 전문성 찾기
"모든 걸 다 하는 것은 아무것도 못 하는 것과 같습니다."
내 브랜드, 비즈니스에 대해 생각해 보는 시간을 가져볼 거예요. 우리가 제공하고 있던 서비스 혹은 제품을 모두 적은 다음, P(Personal), V(Valuable), P(Profitable) 영역에서 각각 5점 만점으로 점수를 부여해 보는 거죠.
디블러는 포스터 디자인, 패키지 디자인, 브랜드 디자인을 해오고 있었는데, PVP 지수를 따져보니 브랜드 디자인이 가장 높았어요. 그래서 '브랜드 디자인'에 전문성을 두고 집중하기로 했죠. 그 결과 '브랜드 디자인 전문가'라는 명확한 포지셔닝을 가질 수 있게 되었어요. |
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▶ USP(Unique Selling Proposition) : 30초 홍보 문구
"수많은 경쟁자 중에서 왜 우리를 선택해야 하나요?"
세상에는 우리 브랜드의 제품, 서비스와 비슷한 것을 제공하는 다른 경쟁업체도 많습니다. 그럼에도 고객은 왜 우리를 선택해야 할까요? USP를 통해 고객을 설득할 수 있는 셀링 문구를 만들어 볼게요.
USP는 다음과 같은 구성으로 이루어져 있어요.
- 문제 제시: "~라는 사실 알고 계시나요?"
- 솔루션 제공: "우리는 이렇게 해결합니다"
- 증거 제시: "실제로 ~한 성과를 냈습니다"
💡 디블러의 USP 완성본
: "사업자의 80%가 5년 안에 망한다는 사실 알고 계시나요? 우리는 대체 불가능한 브랜드 정체성을 만들어서 지속 가능한 사업 시스템을 개발합니다. 데이터 기반 설계 전략과 10년 노하우로 7천여 개 브랜드를 성공시켰습니다."
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3️⃣ 콘텐츠 마케팅 3단계 : 콘텐츠 개발 전 최종 점검 |
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PVP를 통해 포지셔닝이 되었고, USP를 통해 셀링 문구까지 만들었다면 본격적으로 콘텐츠를 개발해야겠죠. 하지만 그전에 꼭 점검해야 할 부분이 있어요.
바로, 우리 서비스 성격을 파악하고 콘텐츠를 구분하는 거예요. 제작할 콘텐츠의 유형을 정하는 과정인 거죠. |
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▶ 고관여 vs 저관여 : 브랜드의 성격을 파악하기
콘텐츠 형태와 길이를 결정하는 핵심 요소에요. 500만 원짜리 서비스를 15초짜리 숏폼 형태의 콘텐츠로만 구매하는 사람은 거의 없을 거거든요.
고관여 서비스는 브랜딩, 컨설팅, 교육, 고가의 제품을 의미하는데, 고객들은 신중한 결정을 위해 여러 곳에서 비교 검토를 하는 특성이 있어요. 그래서 롱폼 콘텐츠가 효과적이죠.
저관여 서비스는 음식, 패션, 화장품, 생활용품을 포함하는데, 이들은 즉흥적으로 빠른 결정을 내리는 고객 특성이 있기에 숏폼 콘텐츠가 효과적이에요.
▶ 유인용 vs 영업용 : 콘텐츠 역할 구분하기
콘텐츠는 크게 두 가지로 나눌 수 있어요. 유인용이냐, 영업용이냐.
유인용 콘텐츠는 조회수 확보를 목적으로 해요. 재미도 있고 흥미를 유발하지만 전환율이 낮아요. 디블러가 "2025년 디자인 트렌드"를 발행한다면, 이건 유인용 콘텐츠에 포함돼요. 많은 사람들이 흥미로워 하지만, 실제 전환은 낮은 콘텐츠거든요.
영업용 콘텐츠는 고객 전환을 목적으로 해요. 조회수는 적지만 실질적으로 상담으로 유도가 되죠. "브랜딩 시작 전 알아야 할 3가지"는 디블러에게 영업용 콘텐츠에 해당해요. 정말 브랜딩에 관심이 있는 잠재 고객이 읽기 때문이에요.
핵심은 유인용으로 사람을 끌어모으고, 영업용으로 전환을 시켜야 한다는 거예요. 디블러가 실제 해본 결과, 유인용 콘텐츠는 70%, 영업용 콘텐츠는 30% 정도가 효과가 좋았어요. |
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🚩 12년의 꾸준함 + 1년의 체계 = 매출 3배 |
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12년간 디블러는 많은 시행착오를 겪었으나, 2024년 마케팅 시스템을 만들면서 많은 게 바뀌었어요.
사실 이 마케팅 시스템은 하루아침에 이루어지는 것은 아니에요. 그간 디블러가 경험해온 가치들이 있고, 지속적으로 고민을 해왔기 때문에 꽤 빠른 기간 내에 성과로 연결된 거거든요.
일반적으로는 자신의 브랜드에 맞는 방향성을 찾는 시간이 필요하고, 방향성을 찾더라도 결과로 연결되기까지 최소 3~6개월 소요돼요.
하지만 우리 같은 소기업은 저비용으로 고객에게 알려져야 하기 때문에, 이 방식은 효과적이라 할 수 있죠. 디블러도 계속 유지할 예정이에요!
오늘 이야기가 도움이 되셨을까요?
다음에도 더 재미있고 유익한 정보로 찾아오겠습니다.
감사합니다!😊 |
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