투자 받는 대표들만 아는 30초 기억의 기술

브랜드를 각인시키는 엘리베이터 피치

2026. 10. 8.

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안녕하세요, 디블러입니다!

'그래서, 무슨 브랜드예요?'

이 질문 앞에서 말이 길어진 적 있으신가요? 시작한 계기, 만드는 방식, 경쟁사와의 차이까지 꺼내다 보면 상대의 표정은 점점 멍해지죠.

아는 게 많으면 다 말하고 싶은 게 당연해요. 하지만 듣는 사람이 담아 갈 수 있는 건 한두 가지뿐이에요. 그걸 내가 정해주지 않으면, 상대가 아무거나 골라 가요.

"엘리베이터에 함께 탄 시간 안에, 내 브랜드를 기억하게 만드는 말."

오늘은 이 엘리베이터 피치가 무엇인지, 어떻게 짜야 하는지, 그리고 잘 알려진 브랜드들은 처음에 자신을 어떻게 소개했는지 살펴볼게요.

Chapter 1. 엘리베이터 피치, 정확히 뭘까요?

📍 엘리베이터 한 번 타는 시간

엘리베이터 피치는 30초에서 1분 사이에 내 브랜드가 무엇인지 전하는 말이에요. 층과 층 사이, 그 짧은 시간 안에 끝나야 한다는 뜻에서 붙은 이름이죠.

유래로는 두 이야기가 자주 언급돼요. 1854년 뉴욕 크리스털 팰리스 박람회에서 엘리샤 오티스는 승강대를 높이 올린 채 관객 앞에서 줄을 끊게 했어요. 안전장치가 그를 붙잡았고, 설명 한마디 없이 제품의 가치가 증명됐죠.

또 하나는 할리우드 작가들이 엘리베이터에서 만난 제작자에게 내릴 층까지 시나리오를 소개했다는 이야기예요. 어느 쪽이 원조인지는 분명하지 않지만, 메시지는 같아요. 짧은 순간 안에 마음을 움직여야 한다는 것.

💭 짧게만 말하면 될까요?

요즘 우리는 광고에선 건너뛰기 버튼부터 찾고, 숏폼은 첫 장면에서 넘기고, 드라마는 배속으로 봐요. 내가 그렇다면, 내 이야기를 듣는 상대도 마찬가지예요.

그렇다고 열 가지를 30초에 몰아넣으면 해결될까요? 길이는 줄어도 남는 건 없어요. 그건 요약이고, 피치는 그중 하나를 고르는 일이에요.

다니엘 핑크도 『파는 것이 인간이다』에서 피치의 목적이 꼭 그 자리에서 설득을 마치는 데 있는 게 아니라, 상대를 대화 안으로 초대하는 데 있다고 말해요.

🎯 엘리베이터 피치 = 요약이 아니라, 상대가 기억할 하나를 고르는 일

"조금 더 듣고 싶은데요"라는 반응이 나왔다면, 그걸로 성공이에요.

Chapter 2. 엘리베이터 피치는 어떻게 만들까요?

📍 네 가지 질문만 기억하세요

누구를 위한 브랜드인가, 그들은 어떤 문제를 겪나, 우리는 무엇으로 해결하나, 왜 하필 우리인가. 제프리 무어가 『제프리 무어의 캐즘 마케팅』에서 브랜드의 자리를 정리하는 틀로 제시한 구조인데, 피치를 짤 때도 그대로 빌려 쓸 수 있어요.

🔍 질문마다 놓치기 쉬운 것

첫째, 누구를 위한가. "모든 분"은 결국 아무도 아니에요. 나이나 직업보다 "퇴근 후 요리할 힘이 없는 사람"처럼 상황으로 그려야 듣는 사람이 자기 얘기로 받아들여요.

둘째, 어떤 문제인가. 만드는 사람의 말이 아니라 사는 사람의 말로 꺼내세요. "유통 구조가 비효율적이다"보다 "좋은 걸 사고 싶은데 어디서 사야 할지 모르겠다"에 고개가 끄덕여지니까요.

셋째, 무엇으로 해결하나. 기능을 늘어놓고 싶은 마음은 잠시 내려두세요. 필요한 건 결과, 고객의 하루가 어떻게 달라지는지예요.

넷째, 왜 하필 우리인가. 상대가 기억할 '그 하나'가 바로 여기서 나와요. "품질이 좋아서"처럼 누구나 할 수 있는 말 대신, 남이 따라 하기 어렵거나 일부러 하지 않기로 한 지점을 찾아보세요. 막막하다면 고객이 우리를 고른 진짜 이유부터 떠올려보세요.

🎯 피치 문장 틀

"우리는 ○○한 사람들이 겪는 ○○ 문제를 ○○으로 해결해요. 다른 곳과 달리 우리는 ○○하기 때문이에요."

다 썼다면 꼭 소리 내어 읽어보세요. 글로 볼 때보다 훨씬 길게 느껴질 거예요.

Chapter 3. 기억되는 브랜드는 어떻게 말했을까요?

📍 에어비앤비: 호텔 옆에 자신을 세우다

에어비앤비가 에어베드앤브렉퍼스트라는 이름으로 투자자를 만나던 2008년의 피치덱은 지금도 공개돼 있어요. 덱 안엔 도시별 검색, 후기, 바로 예약 같은 기능도 있었지만, 이걸 앞세웠다면 흔한 예약 사이트로 들렸을 거예요.

덱은 기능이 아니라 문제에서 시작해요. 그 흐름을 말로 옮기면 이렇게 돼요.

"여행할 때 숙박비는 늘 부담이고, 호텔에선 그 도시의 진짜 모습을 만나기 어렵죠. 그렇다고 현지인 집을 쉽게 예약할 방법도 없어요. 저희는 남는 방을 여행자에게 빌려주는 플랫폼이에요. 여행자는 아끼고, 호스트는 벌고, 둘은 서로의 문화를 나눠요. 한마디로, 호텔 대신 현지인의 방을 예약하는 곳이에요."

마지막 한 줄은 덱 표지에 이름과 함께 적혀 있던 문장(Book rooms with locals, rather than hotels)이에요. 누구나 아는 '호텔'의 반대편에 자신을 세운 덕분에, 낯선 개념을 길게 풀 필요가 없었죠. 시장 규모와 수익 모델은 전부 뒤 장으로 보냈고요.

🔍 드롭박스: USB를 두고 온 날의 난처함

창업자 드루 휴스턴은 버스에서 USB를 깜빡해 일을 못 한 날 아이디어를 얻은 것으로 알려져 있어요. 2007년 와이콤비네이터 지원서에서 그는 "여러 컴퓨터의 파일을 동기화해준다"는 문장으로 답을 시작했고, 이메일이나 업로드 방식은 사람에게 파일 버전을 외우게 만든다고 꼬집었어요. 드롭박스는 저장만 누르면 끝난다고요.

말로 옮기면 이런 피치예요.

"집과 회사 컴퓨터를 오가다 보면 USB에 담거나 메일로 나한테 보내죠. 그러다 USB를 두고 오고, 어느 파일이 최신인지 헷갈리고요. 드롭박스는 평소처럼 저장만 하면 모든 컴퓨터에 알아서 맞춰져요."

문제를 기술 용어가 아니라 누구나 겪어본 장면으로 꺼냈다는 게 포인트예요.